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为什么中国出不了Salesforce?

作者: 来源:2022-05-16 09:30:39

阿里云的困局

01 阿里云的困局

前段时间,阿里云公布了2021年财报。数据显示,阿里云在2021自然年营收超过723亿元,相较2020年的556亿元同比增长约30%。

虽然这个增速并不慢,也接近于亚马逊AWS云37%的增速。但是相比于阿里云2020年62%的增速,下滑可谓明显。

最关键的是,亚马逊AWS云在营收约620亿美元的同时,获得了约185亿美元的利润,利润率高达29.8%。相比之下,阿里云虽然已连续5个季度盈利,但2021年利润只有约12亿元,利润率不足2%。

你可能会说,阿里云还在投入阶段,并不着急盈利。

但实际上,根据IDC的数据,作为世界第三、亚洲第一的云计算厂商,阿里云2021年第一季度在中国公有云市场的份额已经高达37.9%,而在2020年同期,其市场份额更是高达41.4%。

掌握着如此高的市场份额,在整个阿里集团盈利数据下行的背景下,阿里云不可能没有盈利的压力。甚至从来不提商业化的钉钉,在并入阿里云后,也在今年3月公布了“定制钉钉、付费订阅、抽取佣金”三条商业化路径。

那么,作为中国公有云市场的绝对领头羊,阿里云为什么利润率如此微薄呢?

从表面上来看,是阿里云为了做大收入,承接了不少政企客户数字化转型的项目,这些项目往往个性化程度高、定制开发多、利润率偏低。

从根源上来说,相对于欧美企业,中国企业盈利能力普遍较弱。同时,国营经济在整体经济盘子中占据了较大的比例,而相对于民营企业,国营企业更习惯于传统IT的服务模式。

根据2021年初赛迪智库发布的《中美500强企业对比研究白皮书》,2020年我国入围世界500强的133家企业中,国有企业92家,占比69%;民营企业30家,占比23%。在大客户市场中,国有企业显然拥有比民营企业更重要的位置。

另外,在133家企业中,制造企业有45家,占比约34%。而自2016年以来,美国制造业入围企业平均利润约是中国制造业入围企业的4.9倍。

企业利润水平的低下会直接影响到企业的IT投入。

根据我的经验,在传统软件时代,欧美企业IT投入占营收比例在2%左右。而相比之下,中国企业IT投入占营收比例普遍在1%以下。

同时,在IT投入中,中国企业在软件和服务方面的投入比例,也远低于全球平均水平。

根据《财经》记者整理的数据,2021年全球IT支出中,约42%投入到IT服务与应用软件,相比之下,中国企业仅有19%。此外,在云计算支出中,中国企业只有29.9%投入到“SaaS+PaaS”,而这一指标的全球平均水平则高达72.1%。

综上所述,中国企业不管是在IT方面的投入、还是在“SaaS+PaaS”方面的投入,都远不及欧美企业。同时,作为大企业市场主力的国营经济更倾向于传统的IT服务模式。这就是阿里云利润率远低于亚马逊AWS的重要原因。

当然,没有哪个市场是完美的。当年中国电商交易因为缺乏担保,极大影响了B2C电商的普及,但是阿里巴巴推出了支付宝,完美解决了这个问题。

因此,阿里云的困局,不仅仅是因为市场缺陷,也是因为我们缺乏创新的解决手段。

日本便利店行业也曾经遭遇类似的困境。

2005年以后,日本的人口结构发生了巨大的变化。在1999年,便利店顾客年龄以20至30岁的年轻人为主,占比35%,50岁以上的顾客仅占比14%。到了2009年,20至30岁的年轻顾客仅占比22%,减少了1/3,50岁以上的顾客则占比28%,提升了一倍。

同时,由于少子化和结婚率低迷,单身人士的数量逐年增加。这些都导致日本便利店的营业额出现大幅下滑。媒体因此唱衰便利店行业,甚至提出了“便利店饱和论”。便利店的高层也纷纷认同,称:“国内便利店市场已经饱和,未来应该采取海外战略。”

但是7-eleven的社长铃木敏文并不这么看。他认为老龄化、单身人士的增加,反而让大家更有可能在附近的便利店购物。出于这一考虑,铃木敏文把“便利店”和“为三餐购物”结合,打造了全新的便利店模式。

结果,日本便利店行业的整体业绩开始触底回升,媒体称之为“便利店的复兴”。

由此可见,市场现状往往是难以改变的,但是我们却可以通过产品和服务的创新,挖掘出新的需求,重新振兴市场。

02 SaaS服务的5种组合

本质上,SaaS只是一个工具,要帮助客户获得经营上的成功,往往需要和其他手段进行组合。常见的组合包括以下五种:

1)软件+实施

提供基础的实施和售后服务,帮助客户把软件用起来

2)软件+咨询

除了基础的实施和售后服务,也提供业务和管理咨询,帮助客户进行业务和管理提升

3)软件+带教

除了软件方面的服务,还手把手教会客户如何运营,常见于帮助客户创收的业务型SaaS

4)软件+代运营

SaaS公司可以直接帮助客户完成部分辅助业务,比如帮助客户办理社保/公积金开户等

5)运营+软件

这种模式下,SaaS公司实际上参与到了产业链的关键环节,利用SaaS软件对行业流程进行了改造甚至重组。

值得一提的是,以上五个组合只强调了关键因素,比如,“软件+咨询”也有“实施”工作,但是为了便于对比,我就不再强调。

在传统软件时代,“软件+实施”和“ 软件+咨询”这两种组合最为常见,毕竟在那个年代,存在大量缺乏信息化基础设施的企业,IT公司最重要的工作,是帮助客户把软件用起来,对业务起到辅助和支撑的作用。

到了数字化时代,“软件+实施”和“ 软件+咨询”仍然是有效的,毕竟很多企业的软件需要更新换代。国外的Salesforce、国内的ERP、CRM等厂商也都是采用的这种模式。

但是,国内企业利润率普遍较低、而高利润率的大型国企对SaaS采购相对保守,这些都导致了如果只是采用传统组合,在短时间内很难打开市场局面。

只有采用“软件+带教”、“软件+代运营”、“运营+软件”这三种新组合——就像7-Eleven重新定义“便利店”一样——才能激发出新的市场需求,实现真正的客户成功。

当然,三种新组合对SaaS公司提出了很高的要求。毕竟,帮客户上线一套软件容易,而亲自下场提升客户的经营绩效,那就难太多了。

所以也有SaaS创业者对我说:软件公司去做业务经营,不是在用自己的短板挑战别人的长板吗?

03 寻找新领域

确实,作为“外行人”,我们要去挑战传统企业深耕了多年的领域,几乎是不可能完成的任务。

要实现新的突破,创业者就必须发挥创新精神,找到新领域。

根据我的观察,身边的SaaS创业者主要从以下三个方向实现了突破:

1)新产品

中国企业普遍缺乏创新,喜欢沿用传统的方式做生意。

比如在PC互联网时代,个人站长依靠在网站发布横幅广告盈利。到了移动互联网时代,很多站长转型做公众号,但是他们的盈利模式仍然是在文章头部黏贴横幅广告。

而SaaS星球的一位创业者则开辟了一个新产品:撮合交易SaaS小程序。

比如某三线城市的公众号自媒体,如果拥有大量本地粉丝,就可以通过公众号关联SaaS小程序,链接本地企业和本地粉丝实现盈利。

对于这些公众号自媒体来说,这是一种全新的盈利产品。可想而知,这位创业者的销售和盈利情况都非常不错。

2)新运营

最近几年,直播电商迅速崛起,大量直播主播通过抖音、快手等平台带货,也有大量品牌商通过直播完成了商品的快速销售。

但是,主播如何才能找到有竞争力的商品,品牌商如何找到足够数量的合格主播,就成为了制约行业进一步发展的瓶颈。

在这种情况下,有创业者通过SaaS 系统连接主播、品牌方和抖音/快手等电商平台,为他们提供选品、营销管理以及达人矩阵分发等SaaS工具和代运营服务。

这样的创业公司发展也非常迅猛。

实际上,“SaaS+新运营”的创业者并不是个例。比如,一些HR SaaS公司,为客户提供社保/公积金开户等代办服务;一些行业垂直型SaaS公司,为客户提供供应链服务。

这些SaaS公司也都获得了不错的增长。

3)新平台

如果说“新产品”、“新运营”更多是补充和辅助的性质,那么“新平台”则是对行业进行改造,即我们常说的产业互联网。

SaaS星球的一位创业者,偶然发现环保行业的供应链非常不透明和低效,并伴随着大量的灰色收入。于是,他们开发了一个SaaS平台,免费提供给相关方使用。

通过整合线下资源、重构供应链流程和平台运营,解决了产业链协同低效、灰色收入滋生等问题。结果,他们只花了半年时间,就从0做到了近2000万收入。

而利用SaaS系统对行业进行改造,最成功的案例之一是贝壳网。贝壳网的本质,是将链家的运营方法通过SaaS系统“溢出”给中小中介,从而帮助他们提高服务能力与利润率。

当然,创业者要获得成功,就不能“捉第二条泥鳅”,走本就拥挤的路。创业的本质,除了冒险精神,更重要的是创新的眼光,找到大家未曾发现的新领域。

04 创新机会在一线

相比于欧美,中国企业的收入规模和利润率都偏低,同时在大企业领域,国营经济占据了更重要的位置。这些都决定了,如果仍然沿用传统软件时代,以及欧美SaaS公司常用的“软件+实施+咨询”的运作模式,中国SaaS将在很长一段时间内都面临市场空间狭小的窘境。

很多SaaS公司将被迫走上定制化的道路,但是这又将陷入阿里云一样的困局:增收不增利。

雪上加霜的是,中国创业者普遍喜欢追热点,这就导致“定制化”这种低垂的果实,大家一窝蜂的涌上去,最终谁也吃不到好果子。

实际上,中国的市场非常广阔,一旦SaaS公司发现新领域,并真正帮助广大企业实现成功,那么将会迎来巨大的成长机会。

那么,如何才能找到创新的机会呢?

7-Eleven的社长铃木敏文曾经说过:不要为客户着想,而要站在客户的立场思考问题。

为了以客户的立场体验7-Eleven的产品,铃木敏文每个工作日的中午,都会试吃7-Eleven的新款便当及配菜,周末上午也会去7-Eleven便利店为家人和自己购买午餐。一旦发现产品的品质与口味有所下降,即使产品当前的销量还不错,也会立即勒令所有门店停止销售。

星巴克的创始人舒尔茨也曾经说过:你不能仅仅向顾客提供他们想要的东西。如果你能给予某种他们并不熟悉,但又超乎他们品味的东西,那么就能给他们带来全新发现的兴奋感,造就他们的忠诚。

因此,创新的本质,就是深入一线,了解用户真正的问题,然后探索解决问题的新手段。

我相信,这是近几年中国SaaS崛起的最大机会。

本文来自微信公众号“ToB老人家”(ID:ToBlaorenjia),作者:王戴明

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